نویسنده: آر.ال. آدام – مجله فوربز مارس ۲۰۱۷
مترجم: آرش آزادی
درمیان دریایی از تغییرات نامتناهی این سرزمین مجازی که ما به آن اینترنت می گوئیم، به نظر می رسد که همیشه راه جدیدی برای بازاریابی کسب و کار شما و جذب مشتری های جدید به وبسایت شما وجود دارد. درحالی که تازه واردان به محدوده بازاریابی آنلاین به نظر می رسد که استراتژی ها را یکی پس از دیگری تعقیب می کنند، کارآزموده های این حوزه می دانند که تنها تعداد معدودی از روش ها به درستی کار می کنند.
تفاوت بین آن هایی که تازه ترین و داغ ترین استراتژی ها را دنبال می کنند و آن هایی که مکانیزم بازاریابی و جذب مشتری را به درستی درک کرده اند این است که اصول و بنیان های فروش ها درواقع تغییری نکرده اند. چه ما درباره رسانه های آنلاین و چه درباره رسانه های آفلاین صحبت کنیم، این حقایق بازاریابی که گفتیم، همیشه به همان شکل باقی می مانند.
برای مثال، یکی از اصول صحیح و امتحان شده در کسب و کار در طول سالها این است که مشتری که چیزی را به رایگان دریافت کند، در مقایسه با دیگری که چیزی دریافت نکرده است، همیشه بیشتر خواهان خرید چیزی از شما خواهد بود. این را اصل عمل متقابل می گویند. مشتری ها پس از گرفتن چیزی به رایگان احساس تکلیف خواهند کرد که چیزی از شما بخرند.
و ما این موضوع را همیشه در کسب و کار می بینیم. فکر می کنید چرا سوپرمارکت ها تست موادغذایی رایگان می دهند؟ آیا شما فکر می کنید این به دلیل نوع دوستی و خیرخواهی فروشنده ها نسبت به مشتریانی است که در فروشگاهشان می چرخند؟ بطور قطع خیر. آن ها این کار را می کنند چرا که می خواهند محصول مشخصی را بفروشند. آن ها می دانند که اگر شما آن را به رایگان دریافت کنید و از آن خوشتان بیاید، شما آرزوی بیشتری برای خریدن آن محصول خواهید داشت.
رندی گارنر که یک استاد علوم رفتاری در دانشگاه دولتی سم هوستون است در تحقیقی که اغلب مورد ارجاع قرار می گیرد در این مورد سخن رانده است. در این تحقیق ویژه، او نشان می دهد که مشتری درواقع احساس تکلیفی برای جبران محبتی که دریافت کرده است می کند، اگرچه او هرگز برای گرفتن این لطف از شما درخواستی نکرده بود.
اصولی مانند این فروش و بازاریابی را هدایت می کند و سنگ بستر پایه ای را فراهم می کند که شرکت های موفق با پایه قرار دادن این آگاهی صاحب قدمت، مشتریان جدیدی را جذب می کنند و فروششان را افزایش داده و سود بیشتری ایجاد می کنند. حالا شما چه در این عرصه تازه کار باشید و چه بازاریابی باتجربه باشید نمی توانید به راحتی این بنیان ها را انکار کنید.
چگونه مشتری های آنلاین جدید جذب کنیم؟
من مدتی طولانی در مورد اصولی که پشت محرک های بازاریابی آنلاین از قبیل بهینه سازی موتورهای جستجو، بلاگ سازی، بازاریابی شبکه های اجتماعی و بازاریابی ویدئویی، و بسیاری دیگر فکر کرده ام. من سخت باور دارم که باید برای مردم ارزشی واقعی خلق کرد که به آن ها در یادگیری مهارت های زندگی کمک کند، بجای این که اطلاعات غلو شده ای که خارج می زند و واقعا ارزشی ندارد.
حقیقت این است که راه های خیلی سرراستی وجود دارند که شما می توانید مشتریان جدید را به سایت خودتان که پایبندی بر اصول و بنیان های بازاریابی در اندازه ای بزرگ حفظ کرده است، جذب کنید. امروزه با امکاناتی که اینترنت فراهم می کند، رسیدن به مردم خیلی آسان تر از قبل شده است. اگرچه این کار بسیار پیچیده و در هم تنیده تر شده است.
می بینید، درحالی که این غنا و دسترسی توسط اینترنت برایمان فراهم شده است، بسیاری از کسب و کارها و صاحبان وبسایت ها در میان دریایی از اطلاعات دست و پا می زنند، و هرگز قادر به چنگ انداختن و گرفتن قطعاتی واقعی که محرک های اصلی پشت فروش ها و بازاریابی هستند، نمی باشند. آن ها از یک استراتژی و تاکتیک به دیگری می پرند و زمانی که کارها آنطور که برنامه ریزی کرده بودند پیش نمی رود، خشمگین و کلافه می شوند.
پس شما چگونه از میان این همه سروصدای مزاحم عبورکرده و راه صحیح را برای جذب مشترکین و مشتری های بالقوه برای وبسایتتان پیدا خواهید کرد. درحالی که راه های خیلی بیشتری از این ۵ موردی که من به آن ها اشاره می کنم وجود دارند، اما این ها بطور قطع سنگ بستر بازاریابی آنلاین هستند. در این کار استاد شوید و ماشین فروش خود را برروی وب بسازید.
۱. وبلاگ نویسی
اگر شما برای جذب مشتری های جدید به وبسایتتان کاملا جدی هستید، شما باید یک وبلاگ برای سایت خود راه اندازی نمائید. وبلاگ نویسی با فاصله زیادی یکی از محرک های کلیدی ایجاد ترافیک (ورود افراد به وبسایت) در اینترنت است. در نوشته دیگری که برای فوربز نوشته بودم با راند فیشکین (Rand Fishkin) بنیانگذار موفق ترین شرکت بازاریابی آنلاین به نام Moz.com ، مصاحبه ای انجام دادم که طی آن گفتگو به من گفت که وبلاگ باعث شد تا آن ها از یک کسب و کار خانوادگی ناشناس در شهر سیاتل به پدیده ای جهانی تبدیل شوند.
با این حال، در آن سال های اول، فیشکین تقلا می کرد تا سرپا بماند و به هر دری می زد تا پولی درآورد. هیچ نقشه راه یا استراتژی وجود نداشت و او از پروژه ای به پروژه دیگر تلو تلو خوران می رفت. اما این وبلاگ او به نام SEOMoz بود که مشتری های جدید را به سوی وی روانه کرد. هنگامی که مشترکین شروع به ورود به سایت کردند او توانایی آن را یافت تا پیامش را ]در ذهن مخاطبان[ بازسازی کند.
فیشکین متوجه قدرت وبلاگ نویسی شد همانگونه که دیگر وبلاگ های موفق دنیا شده بودند. فیشکین با استفاده از آنالیز مداوم تلاش های بازاریابی آنلاین خودش بود که این وبلاگ را به موفقیت رساند. به عنوان کسی که بطور طبیعی یک تعمیرکار متولد شده بود، او همیشه آمارهای مربوط به کارش را تعقیب و تحلیل می کرد تا ببیند چه چیزی کارش را درست انجام داده و چه چیزی انجام نداده است. و او از طریق چیزهایی که آموخته بود همیشه بر لزوم ارائه ارزش واقعی، اعتقاد راسخ داشت و این یکی دیگر از اصول پایه ای موفقیت او شد.
۲. بازاریابی محتوا
اگر شما محتوای خودتان را بازاریابی نکنید، شما ضرورتا ترافیک رایگانی را که می توانست در سایتتان ایجاد شود دور ریخته اید. اگر شما می خواهید بازدید کننده هایی را جذب و آن ها را به خریدارهای قطعی تبدیل کنید، شما باید از یکی از مهمترین اصول موفقیت در فضای رتبه بندی های اصلی جستجو یعنی بازاریابی محتوا بهره مند شوید.
قبول دارم که این به نظر شعار تبلیغاتی می آید اما اینطور نیست. در خصوص موفقیت در اینترنت، بازاریابی محتوا اصلی امتحان شده است و برای دهه ها وجود خواهد داشت. علت این که بازاریابی محتوا اخیرا به موضوعی داغ تبدیل شده است نقش آن به عنوان عاملی کلیدی در موفقیت در بهینه سازی های موتورهای جستجو است.
چرا؟ محتوای خوب بیشتر مورد توجه قرار می گیرد و اغلب توسط کسانی که آن را مصرف می کنند به اشتراک گذاشته می شود. بعضی وقت ها، آن محتوا وایرال (در فضای مجازی پربیننده) می شود. حتی زمانی که وایرال نشده باشد، می تواند شما را به بالای آسمان پرتاب کند.
۳. پیشنهادهای رایگان
خود من و بسیاری از بازاریابان اینترنتی موفق دیگر از پیشنهادهای رایگان به عنوان محرک کلیدی در جذب مشتری استفاده می کنیم. پیشنهادهای مجانی جاده ای برای فروش های شما و کمک به آغاز جهش ها در زنجیره ارزش و فروشهای متوالی تا آیتم های گران قیمت تر می سازد.
با این حال، ایجاد پیشنهادی رایگان همیشه به آن سادگی که به نظر می رسد نیست. خیلی ها این کار را غلط انجام می دهند و با صورت زمین می خورند. اولین و مهمترین چیزی که باید در به آن توجه کنید، اطلاعات دموگرافیک (جمعیتی) شما است و اطمینان یافتن از این که کتی که می دوزید مناسب خریداران شما باشد.
۴. بازاریابی شبکه های اجتماعی
بطور شفاف، شبکه های اجتماعی چیزی است که هنوز خیلی ها چیزی از آن نمی دانند. حتی امروزه با تغییراتی که در الگوریتم های پلتفورم هایی مانند فیسبوک و اینستاگرام ایجاد شده است، صاحبان کسب و کارها همچنان از شبکه های اجتماعی برای رشد کسب و کارهای خودشان استفاده می کنند. در واقع امروزه این یکی از سریع ترین راه ها برای در معرض دید قرار گرفتن هر گونه کسب و کاری است.
با وجود این، سردرمداری در شبکه های مجازی کار آسانی نیست. راه هایی برای کسب میلیون ها دلار وجود دارد که با پرداختن خودتان به شبکه های مجازی می توانید کسب کنید و همچنین اینفلوئنسرهای اینستاگرام (افراد تاثیر گذار بر مخاطبان در اینستاگرام) هستند که شما می توانید به کار بگیرید تا توصیفتان کنند. مهم نیست که کدام استراتژی را انتخاب می کنید، شبکه های اجتماعی به شما راه دسترسی سریع به بازار و فروش محصول و ارائه خدماتتان را فراهم می کند.
موفقیت در شبکه های مجازی مستلزم آن است که شما متخصص ارتباطات باشید و بطور مداوم با دیگران در ارتباط بوده و همزمان از آن ها تمجید کرده و از آن ها درخواست راهنمایی کنید. شما با پشتکار می توانید تعداد زیادی مشتری پیدا کنید که نسبت به چیزی که ارائه می دهید علاقمند باشند.
۵. بازاریابی ویدئو
راه بسیار قدرتمند دیگری که شما می توانید از طریق آن مشتری ها را به سوی وبسایتتان جذب نمائید از طریق ساختن ویدئو است. یک سری ویدئوهای آموزشی بسازید که به کسی در ناحیه ای از زندگی کمک کند که با کسب و کار شما هماهنگ است. از پلتفورم هایی چون یوتیوب و ویمئو استفاده کنید و ویدئوهای مفیدی بسازید که شما را به عنوان یک مرجع در زمینه کاری خودتان تبدیل کنید.
البته این کار زمان بر است. بطور مشخص ویدئوهای آموزشی تهیه نمائید و بینندگان خودتان را افزایش دهید. این ویدئوهای مفید را به وبلاگ یا وبسایت خودتان لینک کنید یا از پیام های درون ویدئویی برای هدایت ترافیک به صفحه های وبسایت خودتان استفاده کنید.
در این کار سازماندهی اهمیت زیادی دارد و سعی کنید در سطح بالایی سازماندهی شده و از رساندن مواد باکیفیت اطمینان حاصل نمائید و شما خواهید دید که به در نهایت موفق خواهید شد.
منبع: فوربز مارس ۲۰۱۷
دانشجوی مدیریت استراتژیک
